ARTIGO
- por Ricardo J. Botelho
- @rjbotelho
- 11/3/2015
Fato 1: Muitas vezes, você perde uma concorrência e não sabe os reais motivos que levaram aquele Cliente prospect a não fechar o negócio.
Fato 2: Alguns Clientes deixam de indicar ou não contratam a sua organização uma segunda vez.
O que acontece? Os Clientes estabelecem parâmetros para julgar a sua organização. Esses critérios de avaliação podem ser agrupados dentro dos seguintes Fatores:
· Compreensão
· Criação
· Experiência
· Coordenação
· Custos
Importante: os critérios têm pesos diferentes em função do segmento de atuação do Cliente. O segmento residencial é menos exigente do que o comercial. Dentro do segmento comercial, a contratação para realizar um projeto de uma loja, de um hotel ou, ainda, de um hospital vai significar exigências muito diferentes para cada critério dentro dos Fatores:
Compreensão
No primeiro contato com o Cliente prospect já é possível demonstrar o quanto você está preparado para compreender suas necessidades. Nada mais importante para um cliente do que sentir confiança na pessoa ou no escritório. Fale menos e ouça mais.
Muitas vezes acontece uma bateria de entrevistas com o Cliente antes de iniciar um trabalho. Só após repetidas conversas é que o projeto começa a ser elaborado. Por que? Para ter a oportunidade de descobrir o que ele mais valoriza e quais são os seus interesses, necessidades e anseios.
Outro aspecto importante em Compreensão: consultar, não impor suas ideias de qualquer forma. Negocie com o Cliente.
Criação
Destaque para a sua capacidade de criar soluções flexíveis e funcionais, bem como, o domínio de aspectos tecnológicos e a apresentação do Projeto também são importantes. O conhecimento de técnicas, sistemas, materiais e leis, entre outros conteúdos, define o nível de qualificação, posicionamento de mercado do profissional e sua organização. O seu preço também é impactado por estas variáveis.
Experiência
O seu portfólio retrata a sua trajetória profissional, complementado pelas referências que o Cliente vai poder consultar. Em alguns segmentos conhecer as características do negócio do Cliente é condição básica para jogar o jogo. A sua especialização (por exemplo: lojas, clínicas, restaurantes etc) pode definir o jogo a seu favor. É o seu diferencial. Seu preço será estabelecido também por esta condição.
Novos: Se você ainda não está com um portfólio muito desenvolvido, aposte no conhecimento do negócio do Cliente. Adicione especialização. Ocupe seu tempo para buscar esses conteúdos. Muitos profissionais deixam a Universidade e nunca mais agregam conhecimento. A prática não elimina a necessidade de continuar aprendendo através da realização de cursos, seminários e leitura.
Coordenação
O planejamento da obra harmonizando todas as frentes que atuam no espaço do Cliente é ponto-chave em Coordenação. Também é decisivo trabalhar bem com outras pessoas. Nem sempre, “artistas” convivem bem com outros. A disputa pelo palco pode afetar a sua imagem. Supervisionar equipes e o desempenho dessas equipes atestam a sua competência gerencial.
Custos
Otimizar orçamento, cumprir orçamento, oferecer opções e buscar redução de custos são as expectativas de todos os Clientes, em qualquer segmento. Em alguns desses segmentos sem essa disposição é impossível atuar com sucesso.
O que fazer agora: organize os Fatores e os Critérios dentro de cada um deles. Avalie seus pontos fortes e fracos considerando cada Critério. Defina Medidas para buscar Melhorias e estabeleça um prazo para isso.
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